我们把每位顾客利润从$5提升到$62的秘密

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我们把每位顾客利润从$5提升到$62的秘密

如果你看过W店铺运营记录(从$0到$694,272)就会明白,那个店铺一开始也走了很多弯路,在第二年的时候才掌握正确的运营思路,顾客LTV从最初的$5,一直提升到$62, 但你千万不要以为这很简单,任何一步都不是随便设定的,前一步都是为后一步做铺垫, 本文我们讲如何有效提升顾客LTV

上一篇文章中我说过,提升顾客LTV有2个关键点
1)提升顾客单笔消费金额
2)提升顾客复购率

如何提升顾客单笔消费金额?

有些人会说,我连最廉价的产品都卖不出去,更不用说提升顾客消费金额了,根本问题出在这些人不懂提升顾客单笔消费金额的核心思路,既然是提升单笔消费金额,就说明这套策略要从低价产品开始销售,成功之后再销售价格稍高的产品,以此类推,这里我举一个很典型的例子,但道理是一样的:

假如您是一位女士,去化妆品店买面膜,你告知导购人员自己的皮肤情况之后,导购员耐心的给你解释并推荐一款令你非常满意的面膜,最后你成功付款,付款之后导购人员说刚好我们店来了一款非常受欢迎的护肤神器,特别是适合您,我给您介绍一下 …… 听完之后你心动了,店员说现在我们刚好有优惠活动,你是否需要呢?你最终购买这款护肤神器的可能性非常大,而护肤神器比面膜价格高多了,这也是典型的提升顾客单笔消费金额

上面这个例子有2个非常关键的地方
1)这个导购员一定不会直接跟你推销护肤神器,而一定是在你成功购买了面膜之后才推荐
2)面膜和护肤神器一定是他们化妆品店早就设定好的梯度产品组合

记住,如果你想卖给顾客价格更高的产品,最难的部分不是推销高价产品,而是让初次顾客购买最低价的那个产品,因为初次低价产品一旦销售失败,你后面的那些梯度产品就无法进行销售,聪明的大卖家深谙此道,所以即使是年营收百万千万的大卖家,他们的店铺也一定有类似$0.1 ~ $1的产品,这些产品的收入对他们来说简直是九牛一毛,但却至关重要

如何提升顾客复购率?

提升复购率最直接的方法就是不断给顾客推送产品广告,这看似是一个非常简单的问题,但在实际操作上,很多人都做错了,因为这里面也有1个非常关键的地方

你可能认为是发送广告的途径,比如:
1)通过在自己的Facebook 主页/Group 上更新产品广告,加上Q店产品链接
2)通过邮件群发,在邮件内容中加上Q店产品链接
3)通过电话回访顾客,让他们来自己的独立网站上购买
4)更多….

我可以负责任的说,这些方式都很有效果,但是你用的话,可能毫无效果,为什么?因为发送广告的途径根本不是关键点,真正关键的是你发送广告的内容与顺序,下面是很常见的一种做法:

大多数卖家拿到顾客的联系方式之后,就开始通过各种途径来发送促销广告,今天发个新品促销,明天发给清仓甩卖,后天再发个节日特价…. 不用多久,就会发现这些顾客取消关注自己的Facebook 主页,拉黑自己的电话,取消订阅自己的广告邮件…… 最重要的是,根本没有人购买你的产品

以上做法错在哪里?没有获得顾客的认可,就给顾客不断的发送广告信息,不管你的产品有多好,你的顾客都不太可能与你购买,这就像一个男生在酒吧跟一个女生要号码一样,男生需要先问女方自己是否可以请她喝一杯,之后再自我介绍,最后在获得女生的认同之后,男生再发信息给女生,女生才会注意看,回复,否则女生很容易把这个男生的信息拉黑,发送广告给顾客也是一样的道理

你的第一封邮件/电话/短信,一定要介绍你是谁,并且一定要让顾客对你印象深刻,这样你在后面推送产品信息给顾客,他才会认真看,才有可能与你购买,其实我们都一样,只有认可了对方才会产生信任,没有信任,哪来的交易?

正确的内容与顺序应该该是:
1)关于我们,目的让顾客知道你是谁,你能为顾客带来哪些价值,为什么你不一样?
2)为顾客提供 Best Offer or Gift,目的是进一步强化你的店铺在顾客心中的印象
3)推送低价产品信息
4)推送利润产品信息

以上顺序千万不要出错,否则你的广告推送效果会大打折扣,上面提到的W店铺,目前拥有3万多顾客,每年固定给每个顾客推送96条产品广告,每次推送后店铺后台都能看到订单量上升,即使不在平台做付费广告,一样可以获得非常多的订单

小结:

顾客LTV,也就是顾客长期价值才是真正决定一个店铺成败的关键,如果你顾客LTV足够高,那么你付费广告即使是的亏损的,在后期也会转为盈利,那么你就有持续的现金流进来,这样你才有资金去一步步解决其他步问题,店铺才能真正的发展起来,进入良性循环。

By | 2017-09-24T16:03:51+00:00 2017-09-080条评论

关于作者:

取径通优博主,从业于外贸推广营销领域8年,专业提供海外推广营销服务,邮箱:sunan720@hotmail.com

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