4年Qoo10开店记录,年营收从$0到$694,272.00

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4年Qoo10开店记录,年营收从$0到$694,272.00

Qoo10开店基本介绍:

这篇文章记录了我和朋友(后面简称W)4年的Qoo10(新加坡站)开店经过,2012年开店,完全零基础,到2016年,年营收$694,272.00,初始投入只有$1000,期间经历了流量红利带来的快速增长,也经历了盲目转型后的断崖式下滑

我们犯过几乎所有新手都会犯的错误,有迷茫,也有突破,在这里,你将看到真实的新加坡Qoo10开店过程

免费下载:《4年Qoo10开店记录》PDF版 + 《Qoo10开店新手手册》PDF版。 如果你是新手,它将帮你彻底理清Qoo10开店获取订单的思路

Qoo10开店初期的一些思考

2012年W在Qoo10开店,一开始主要是做男装,以T恤为主,现在做的手机数码类产品,当时主要考虑到T恤成本低,即使卖不出去,也可以自己穿

W跟我住金文泰同一个大牌,他产品多的时候,会把一部分库存暂放在我们的客厅,和大多数人一样,他一开始也没有打算在Qoo10开店,那时候的Q官网很不美观,知名度也不大

所以大多数人都宁愿自己单独设计一个购物网站,W也是那样做,这算是当时W做错的第一件事,不懂有多少人一开始通过自建购物网站成功的,我觉得几率很小,一般实体商超这样的可以优先考虑自建独立站,小卖家除非有一定的资源,不然后期没精力去操作

说一下事情的经过,还是蛮有借鉴价值的一件事

当时W的意思是新加坡比较注重品牌,自建网站不管在美观形象还是自控上面,都有很大的优势,更重要的是不需要给Qoo10平台网分成

2012年大概三四月的时候,W找到一家满意的网站设计公司,域名服务器售后服务第一年全包好像不到S$2000, 用的是wordpress设计的

W根本不懂什么程序,只是对方说新加坡90%的公司都用wordpress,于是就没多想,把合同签了,交了定金,最晚4月底网站就可以上线,现在回头看,要想真正发挥独立站的优势,卖家必须自己懂基本建站技能

这里面就有一个问题,那就是wordpress其实适合做企业网站,很多人并不知道如何用woocommerce来开发购物网站,一般在新加坡用的最多就是Magento, Prestashop,Opencart这三类(都是开源免费的),大家如果以后要自建的话,可以研究一下

因为Wordpress本身是一款博客系统,利用插件实现的购物功能,本身也不错,当然最省事的就是用shopify,这种是按月付费的,功能不够可以再升级

如果你是比较有实力的实体店,建议使用Magento或者Shopify来自建,如果是中小卖家,可以选用轻一点的Woocommerce或Opencart

继续说W建站这件事,合同确定了之后,W就和最初接待他的sale沟通前端的问题,说的高大上一点就是UI设计,单单问我建议都不止一两次,每次他确定了第二天又改变想法,一周下来他连一个首页设计都没确定下来,最后时间无限往后拖,对接人员也有点不高兴的意思,让他想好了把详细的layout发过去

最后是我用word文档把W的框架结构画上去,写了说明,给人家发过去,这里也给大家点建议,如果需要给设计人员发设计要求,最好先在word文档上用文字框把框架先安排好,就是页面的排版,然后在每个版块上面写好里面要设计的内容

具体怎么设计可以让设计人员去做,等她给你出好效果图的时候你再看哪里需要更改,这样对接起来效率会很高

W是个过于谨慎的人,大部分修改都是因为他的反复,最后整个网站完工的时候都已经8月底了,结完尾款就是后台使用了,这又是个漫长的过程

可能是W问的比较细致,后来售后客服基本不怎么回复他,于是这个网站一直也没正式使用过,S$2000+4个月的时间就算是浪费了。

Qoo10开店选择的第一个产品

因为5月的时候T恤都已经采购过来,印象比较深,我自己也跟他定了几件,纯色的T恤,那种莱卡棉面料做的,透气性和弹性都比Cotton On那里卖的好很多,于是就在Qoo10上开了店铺,下面这个产品是我们在Qoo10上卖的第一个产品

T恤的价格设置的几乎是成本价,主要是怕卖不出去,结果100多件不到一周就卖光了

其实这里面有个事情,就是sale manager 的免费推广,那时候新开的店铺都会得到sale manager的免费推广,现在几乎没有了,要自己花钱打广告,成本就高出很多

W开通店铺没过多久,sale manager就联系他,帮他推广T恤,后来销量上来了就催着他进新货,不要仅仅局限于T恤,比如polo衫,裤子,鞋子什么的都可以卖

那段时间W一下班回家除了打包发货就是上阿里巴巴采购,最后自己的客厅放不下就放到我那,我当时也有帮一些Qoo10的店主做数据分析,大都是贸易公司,销售的渠道也比较多,所以一直没太在意Qoo10上的生意情况

圣诞节左右,W告诉我,差不多一天能有五六十单了,照这个速度,明年估计得全职做了,后来我才知道原来他是Qoo10的favorite seller

举个例子,比如一款休闲鞋,成本采购价格是S$10,他做Group buy的推广,价格仍然显示S$10,但实际收入是S$15,每卖出一双,Qoo10给他补贴S$5,销量就可想而知了

所以初期做Q店生意好的人绝大多数是因为时机,这也是为什么现在很多Q店以前是Power seller, 但现在都不是,甚至勉强维持在Good seller(后面会说原因)

2013年过完年的时候,W店铺的sale manager 就离职了,当时换了另外一位sale manager, 他们沟通的不是很愉快,不给W补贴了

如果你有开店的打算,或刚开店,一定要注意和sale manager搞好关系,这真的挺重要的

Qoo10开店遇到的第一个问题:库存积压

2013年上半年明显感觉W的生意差了很多,我基本没去帮过忙,一方面是上半年大都是淡季,旺季主要集中在下半年,另一方面他的sale manager确实也不怎么给他推广,只能靠自己去bid 广告

年前采购的库存到第二年三四月份都没卖出多少,几乎每个卖家都要面对的一个现实,有和没有sale manager的推广差别是非常大的,从power seller掉到Normal seller都有可能

上半年的库存挤压太多,一算账利润和一部分本金全压在库存里面

订单少,但是做竞价广告回报率不高,广告成本基本上把利润都吃掉,很多时候还是赔钱,90%以上的付费广告都是这样, 所以很多付费广告的目的不在于赚钱,而在于赚顾客量

当时我给W提了个建议,因为我常常帮客户优化Google Adwords广告,其中道理是相通的,推广单元的核心指标就是投资回报率(ROI),其实Qoo10内部的付费广告也有ROI,但是很多人并不知道怎么操作

我们通常在Qoo10上做的促销有四种:Time sale, Sale, Group buy, Daily deal,比如男鞋这块回报率最高的是Group buy这种促销方式

那么我建议W最好把男鞋集中到一个list里面(比如你原来有20款不同鞋,分为20个listing,那么你就把他们合并到一个listing里面,详情页面集中来优化)

之后再把这个产品的list去竞标付费广告,至少放1周,按照一周的收益与成本来计算投资回报率,这种方式就比你自己每个listing都去推广要有效很多,这里给大家看几个例子:

用同样的原理也可以卖其他任何类目的产品:比如衣服

那么如何判断本类目产品适合哪种促销方式?用的是数据分析,最好不要自己一个个去试,成本太高,而且不一定准确

我用正则(早期自己写的规则)先抓取Q网上的数据(会编程的话这一步就很简单),然后通过BI软件分析出来的结果,第一张是TV/Camera/Audio类目的,第二张是Sports Equipment

如果你的店铺是走量的,那么你可以选择销量均值大的,如果你的店铺是跑资金周转率的,那么你可以选择销额均值大的。这个方法特别适合有库存积压的店铺

W觉得这个方法很神奇,5月份之后销量上升很明显,其实只要是懂FB或Google的广告操作的人,都明白这个道理,每一个推广都是在优化回报率,ROI=回报/投入

如果值小于100%说明你的这个推广单元是亏损的,如果大于100%就说明你的推广单元是盈利的,操作的要点就是一开始投入一定要少,一旦你将ROI值优化到大于100%就可以扩大广告投入,即使是月广告投入在百万以上的公司,也是从每天几十块投入开始的

W可能也是看到我对他销售上的帮助,希望我能加入一起做,利润可以协商分配,我没同意,一来是我不倾向于朋友之间合伙,二来他的店铺数据太小,半年做一次就够了,吃顿饭就行

W嘴上说是把Q店当做兼职,其实心里很重视,大概8月份的时候,平台上已经多了好几家店铺跟卖他的产品,本来刚刚有点起色,畅销品被跟卖,对方开始了价格战

W问我有什么好的办法,我有客户遇到过这样的问题,但是他们是在Amazon上,可以通过申诉商标保护,来下架竞争对手跟卖的listing, 但Qoo10其实还达不到Amazon的管理标准,所以无法解决被跟卖的问题

只要你在平台开店,有畅销产品,就一定会有人跟卖,其实你的很多产品也是跟卖别人的,特别是对于月销量在200以上的产品,你要考虑清楚要不要跟竞争对手打价格战

W当时有几件产品算是整个店铺的支柱,都被跟卖,一直到感恩节,销售很惨淡,日均不到20单,和2012没有可比性,W决定不打价格战,转而选择做手机数码产品,后来也被证明他做的这个决定很正确,这也算是船小好调头了,这里给大家看一组数据:

手机数码类目月销售额几乎是男性产品类目月销售额的4倍,当时也确实没想到Men & Sports这个类目的销售额竟然是6大类目中最少的

另外还有一个问题当时W和我也没有想到,就在Men &Sports 一级类目下面还有四个二级类目

W真正主打的产品在Men’s Clothing 这块,而W跟我一直误认为这个二级类目是销量与销售额最高的,其实不是!看下图就知道了

市场最好的是二级类目:Sports equipment,是Men’s clothing 的3倍多,如果大家是低进高抛的股票玩法,那么选择市场份额大的类目很关键

如果当时W停留在Men’s clothing 这块市场里打价格战,很可能现在最多只是Good seller

有时候并不是你不够努力,可能是你一开始选择出了问题

做Men’s clothing 那段时间里,最高日订单也就在70左右,而Digital & mobile 这块,尤其实二级子类目Mobile device,W最高的日订单在600件

如果你还在纠结选品应该看市场需求还是自己的兴趣爱好,我觉得这件事值得借鉴。下面会具体说W怎么做Digital & Mobile 这块,也是最主要的部分.

出现产品被跟卖那件事之后,W跟我说以后如果想做大,库存管理这块必须有个稳妥的解决方案,那段时间男装还剩下一些库存,他就边做销售,边学习库存管理,特别是Amazon的做法,自营的部分几乎是零库存了

后来国内的京东商城也是学习Amazon的做法,如果那时候W没有全职收入,手头那点资金可能都不够生活,也算吸取到一个教训,如果sale manager不断的让你进货,增加listing,你就要慎重了,万一哪天他突然不给你推广了,你这些库存怎么办?

为什么本地论坛上常常出现大量低价处理的产品,主要原因还是商家自己在没掌握销售能力的情况下盲目采购

还有一个教训,那就是选品,这个也是绕了很大一个弯子,当时连续三个月的销量都很差,而且跟卖的店铺也越来越多,W试过引进新款,产品页面的文案也外包到淘宝美工那里去做,但订单却在减少

W就一直跟我说,问题出在推广力度上,要不再重新设计个购物网站,到FB和Instagram 上面去推推,离圣诞节还有一周左右时间,我帮他用HTML写了一个页面,挂上他的Q店产品,点击之后可以自动跳转到他的网店,然后就在Facebook上做推广

做过Facebook付费广告的人就明白,可以直接选择区域为Singapore,年龄阶段,性别等等,每天260~400人点击,每天扣费不到$100,扣完后广告会自动下线,一直做到圣诞节,订单几乎没有变化,即使W重新设计一个购物网站,结果还是一样

这里就是跟大家说一个我们总结的教训,当你做一个产品类目越来越难做的时候,问题真不一定出在推广本身,如果你执意认为是推广投入不够,那你可能会在推广浪费很多钱,为什么不想想其他因素?

这里再给他家看一些数据:(下图是2016年9月份men’s clothing类目商家区域分布与销量的关系图)

这个图说明9月份,男装销量最多的商家在新加坡,但实际上应该在中国的,因为现在我手上没有2012~2013年的数据,最早的时候,几乎全部的销量都来自新加坡,这几年,中国商家的销量一直在上升

2012~2013年我们没注意到的一个隐形变化:中国江浙和广州一带的很多外贸服装商家都不断在Q上开店,按照这个趋势,未来整个Men’s clothing 销量最多就是中国的商家了

所以如果当时W没有及时放弃这个类目转去做手机数码产品,现在可能已经关店了,不是推广的问题,而是竞争的问题,大家看看同样是今年9月份的女装数据图,中国的商家销量已经超过了新加坡本地商家

这本身已经说明一件事,如果你人在新加坡,开Qoo10店铺,如果没有特殊资源,尽量不要搞服装!

当时我们没有详细的数据,W当时选择手机数码类产品完全是靠他的商业嗅觉,这点我一直很佩服,不过他现在自己也一直说是走狗屎运,瞎猜的,不得不说,做生意确实需要一旦点运气

大家知不知道新加坡最大的论坛,其实是Hard ware zone, 我除了来新加坡第一年在森林大厦买电子产品之外,之后全是在Hard ware zone论坛上买,

这也从侧面说明新加坡手机数码类产品的市场需求很大

这里再给大家看一下今年9月份Q上的手机数码类产品数据图:(第一张是Mobile device这个类目的)

(第二张是Home electronics)

通过以上2张数据图我们可以看出,新加坡本地商家在手机数码产品上的优势就很明显,早期很多学生业余做这一块,收入比一般上班的人都高

2013年底的时候,W已经开始采购新类目的产品,那时候我负责他店铺的销售,基本上每周会抽个把小时做个分析,之前卖男装积累了一些顾客,W采购的第一批新品是那种迷你U盘,成本价很便宜,拿了一部分寄给老顾客

结果后面几天收到礼物的人就在Facebook转发,给W店铺点赞,圣诞节那会我给W做的FB付费推广大概花了S$1000, 新增粉丝不到300人,结果W寄了一部分U盘给老顾客就带来200多粉丝

这些U盘的成本加起来也就一两百,有时候想想与其把钱投给广告,倒不如把实惠给顾客,反而收获更大

后面每来一批新品,W就会在FB group里面给出一批小赠品,慢慢的申请入群的人越来越多,一直到后来整个Group 里面的人已经12K多,中途也有人退出,总体一直在上升

我知道很多人也用FB,但方法大多是错的,你不能只是让别人follow你,点赞的意义不大,我们觉得最好的方式是建一个Group, 把人加进去,每次有新品或者优惠活动,在里面发布一下,远比你在Facebook主页上更新有效的多

因为你更新在主页,别人最多是看一下,看完就忘了,但是在group里面,你给10个免费拿新品的名额,就会有很多人参与,发言等

一定要坚持做,时间久了大家都会习惯性的去看看你的店,尤其是等你Group里有上千人的时候,效果就明显了

W初期采购的产品主要集中在单价低,需求大的小件上面,比如数据线,耳机,手机壳,屏幕保护膜,每次在Facebook group送出一批之后,Q店上的销量就会猛增

最畅销的listing 一个月销量有3000多件,粉丝数量也会增加不少,到了2014年2月份,W网店当时收入是当时有史以来最高的

你单看产品的价格和利润空间,其实一点都不赚钱,但是到了月底算账的时候,利润比平时高出大一截,平台跑量就是这个道理

但我们那时候也不是特别清楚为什么,于是就做了数据分析,之后才彻底明白,本质上来说跑量的秘密是加快资金周转率

比如你10万块钱的产品,利润率在35%,需要10天才能售完一次,但是你换了跑量的产品,同样是10万块钱的产品,利润率可能就降到了30%(有时候反而升高),但是一周就能售完一次,那么一个月下来

第一种方法赚取的利润就是:10W x 35% x 3 = 10.5W,第二种方法就是10W x 30% x 4 = 12W, 相当于每个月多赚取1.5W,而10万块钱的货,本金最多8万,1.5/8 x 100% = 18.75%,上面这个例子中 8万的本金一个月用跑量的方法可以多获利18%,实际情况有偏差,主要是让大家理解跑量背后的真实作用,特别是在上半年淡季的时候,跑量这种方法很不错

W店铺当时用这种方法在2014年上半年一直保持着power seller,很多时候卖高大上的产品远不比卖廉小低的产品赚钱,甚至差很远

所以新人开店最好不要花太多精力去搞特殊资源,你完全可以从小件开始,他能让你学到很多东西,而且不费心

因为当时注意到跑量产品的好处,所以我开始使用数据分析报告,跟W讨论之后我们总结出的选品方法蛮简单的,这里跟大家分享一下:

  • 选择目标品类平台月销量较大的产品
  • 且价格在S$1 ~ S$9.9 之间的产品
  • 根据数据报告选择回报率最大的促销方式

一开始最好找S$10以下的跑量产品,后期你有一定资金运转能力了,可以尝试贵一些的,下面数据就是我们选择跑量产品的利器

库存这一块管理压力明显增加,不管是产品数量还是种类都比以前大很多

从2月份开始,一直到6月份,几乎每个月都会增加2~3个新款产品,初期采购还是比较保守,有些产品三四天就卖断货,经常补货比较麻烦成本也大,当时走海运的货代谈下来是400人民币每立方,从广州到新加坡,包清关,但时间太久,基本上要两周才能到,空运的费用又比较高

所以后期采购量都比较大,W家的客厅全是货架,堆得满满的,因为他是二房东,其他房间的人行李箱都只能拿回自己的房间

W就跟我一起去Jurong east 看Store room,最后确定在IMM,停车很方便,年中确定了一间800sqft,隔出一间Office room,偶尔我跟他会在里面处理些文件,剩下空间放货架

这个时候还不是公司,也不用交税,店铺也是个人开的,绝大部分店铺都是这样操作

当时Qoo10平台上Mobile device类目菜单点击后首页上好几款产品都是W店的,这也算是个意外惊喜

因为销量和评价高的产品很容易排到首页,搜索的时候也都在前10名

这里顺便回答一下很多人会问的问题,如何让我的产品排名靠前,最重要的因素是你的产品销量和好率,因为你卖的越多,平台拿的分成就越多

要记住一点,Qoo10平台也要赚钱,也要生存的,这也是为什么很多人天天优化标题写法,文案写法都没有用的原因,因为你的产品没有销量,不能给Qoo10平台赚钱,它的算法就不会帮你排名

W店铺后来通过排名给店铺带来的流量不比以前sale manager免费推广来的少,后期就不单单采购S$1~S$10的产品,S$20以上的产品也不断在增加

比如Wireless Microphone,Bluetooth Speaker,Power Bank,这些都是硬需求,即使现在仍然是Q网上的热卖产品,只不过竞争更加激烈

6月份整理销售数据的时候发现一个很突出的问题,改变了W对之前加快资金流周转率的看法,我记得很清楚,

当时60%左右的利润是由那么五六款产品贡献的,剩余40%左右的利润是由剩下的二十几个产品贡献

关键是那五六款产品都是高利润产品,并非真正意义上的走量产品,销量都不是最大的,W就开始矛盾了,因为那时候店铺里面已经雇了2个兼职的学生帮忙打包,跑量产品发货是最费人力的一件事,W的意思是削减一些跑量产品,集中资金增加高利润产品,这样既能够有效增加整体利润,也能减少很多人力

W最想采购的是Xiaomi系列,那时候在新加坡已经比较火,但是小米系列的产品都是网上直销,大批量拿货只能跟黄流拿,货源地主要在中国深圳,W特意飞过去谈Xiaomi采购的事情

这里面的利润非常大,后来采购小米系列产品搁浅,因为需要用到公司资质,另外深圳那边很多都是水货,一旦在新加坡这边卖出了,如果有投诉或者售后问题就很麻烦,而且采购成本也不是小数目,于是就开始拓展品类

6月之前主要集中在Mobile device,之后拓展到 Home electronics 还有 Camera,这里给大家看一下这几个二级子类的销售情况(2016年9月份的数据)

Home electronic类目里面的产品利润都不低,每单至少有S$20,如果能把这个类目的产品做好,年利润不会低于S$1M

Qoo10开店中遇到最大的一个危机

7月之后W基本没心思管S$10以下的产品,一直在找高利润产品作为突破点,结果就导致后面店铺出现了一个很大的危机

8月份W把跑量的产品基本上都砍掉了,主攻十几款高利润产品,那个时候店铺的方向其实已经不单单是销售额和资金周转率了,而是销售额和利润率

如果走的顺利,下一步W已经设计好,要在国内找厂家做一款OEM产品,自己做品牌,但那次的决定是个错误。

6月份店铺的利润已经超过S$10K,这跟很多大卖家店铺根本没法比,但感觉已经做到了极限

如果再增加跑量产品,人员成本就会增加很多,而且考虑到要长期做下来肯定又会遇到价格战,跑量产品很难积累优势,除非你最后自己开工厂或者投资工厂,否则就是一条路走到底

大家看看现在有多少人转让Q店就明白,而且还是Power seller, 不少店铺的粉丝都上万,要么是订单越来越少,要么就是订单有,但是利润点不断下降,这就是跑量产品的悲哀

W已经准备辞职,全职来做电商,所以当时看到品牌电商的打法,W决定曲线救国

先集中做半年的高利润产品,积累资金,2015年出自己的OEM品牌产品

从7月到9月,店铺的跑量产品基本都卖的差不多了,资金回笼的不少,因为那三个月我自己的事情也特别多,基本没怎么细看销售数据

W心思都在挖掘高利产品,但是销售业绩下滑了很多,原预期销售额可能会下降,但是利润应该会慢慢增加,结果利润下滑了一半,因为之前主打的几款跑利润的产品销量跌很多,新品更不行,幸好都是小量采购,没想到问题变得那么严重

我建议W把之前的跑量产品再更新上去,不然这样下去不是办法,W怎么也不肯

人就是这样,从一单赚S$3元到每单赚S$30元可以接受,但是你让他从每单赚S$30再回头去赚每单S$3就很难

这个时候我感觉他有些迷茫了,至少非常矛盾,一转眼,店铺都开了2年了,经历过低销售额低利润率,到高销售额低利润率,再到现在的低销售额高利润率,10月份的利润还不到4K,甚至不如第一年……,很容易让人灰心

本来计划是上一个台阶,可结果反而摔得更低,仿佛Q店做到了一定阶段,你再想破阶就很难,能做到贸易公司的人其实并不多,这样的比例不足1%

幸好我们最后突破了,这里就跟大家分享这个过程

可以说这是W店生死攸关的一个点,即如何做到高销售额高利润率,即使竞争对手的价格稍微低一点,你也能在销量上远超他,以前我们认为这种情况在平台上是不存在,然而我们确实做到了,证明是存在的

10月份痛定思痛,每次出现问题,W会找我一起讨论原因,最直接的办法是分析销售数据

这里面其实不复杂,大家自己用excel就能完成,但很多时候销售数据很难直接看到问题,你会需要再进一步分析

这个问题就是这样,我们从销售数据上唯一能看到的问题是销量和销售额严重下滑,有的产品是下滑到0销量,销售额下滑这点能理解,因为W把跑量的产品基本都砍掉了,但利润下跌的主要原因是之前那五六款高利润产品的销量严重下跌,这才是根源,我们做出很多假设:

  • 是有网店跟卖了?不是,整个Q网上这种高利润产品之前W店卖的是最好的,但现在都卖的不好
  • 有店铺打价格战?No, 之前就有店铺设置很低的价格,但W店仍然是卖的最多的
  • 该类产品需求已经饱和了?不是,W店的6款高利润产品,都不是近似产品,即使有的产品市场饱和了,也不可能同时销量一起下跌
  • 出现替代产品了?No, 和第三点的思路一样,不可能一下子都被替代了………

提出了很多假设,也都一一否定,直到W说,是我们的店铺推广力度下降了

因为跑量产品下架之后,网店就损失了很多免费流量,这些访客还会去看其他产品,比如店铺的支柱产品,另外小件产品砍掉了之后,Facebook group 里面都是发一些新品的折扣,数量也少,因为新品的价格都比较高,不给免费名额,所以总体上到达店铺的访客少了很多,这点在后台就能看的出来

当时算是松了口气,至少找到问题出在哪里了

W的意思是继续用第一年的竞标广告,每个都做一周先看看效果,我觉得可行

在这之前将近一年店铺都没做过竞标广告,因为跑量产品一单利润都在S$5以下,即使你用kewords ads plus 这样的广告位,也要S$20~S$50才能拿下,有时候还不一定能竞到,所以从来不用付费广告,但是现在是高利润产品,相对来说可以承受

结果!!投了2周的广告费,销量提升幅度远未达到我们的预期,甚至在亏钱………..

也就是说,加大推广力度也是没有用,之前的判断也是错了

眼看感恩节又快到了,店铺生意不温不火,这样子连Good seller可能都拿不到了,Store room 一个月的成本近2K,除去两个兼职的工资…….

W那段时间甚至有点神经兮兮的,忽然会冒出一句话,都不知道是对谁说,有时候你会觉得自己做某一行挺久的,积累了挺多经验,可真遇到过不去的坎,你才发现,那些经验几乎等于零,这才是最打击人的

现在回过头看去,才觉得没有什么事情是不可能的,但若你自己开始怀疑,那么可能也会变成不可能,重要的不是别人怎么看,而是你自己怎么看,怎么认为

离圣诞节还有半个多月,我自己的事情忙的差不多了

其实我们本来计划年底注册公司来运作,W给我30%的股份,按当时的趋势,除非重新上架跑量产品,否则利润连库房租金都付不起,更不用说注册公司了

一直以来,我做事喜欢有始有终,我跟W说再try一次,如果还是不行,要么就重新上架小件产品,要么就关店

我一直觉得成功没什么好得意的,失败了也不是天大的坏事,但是如果成功了,却不知道为什么成功了,失败了也不知道为什么失败了,最折磨人

W跟我的感觉一样,以往店铺生意不好,至少能分析出原因,知道哪里出了问题,即使解决不了,心里也踏实,现在这种状态就像吊在半空,你心里没底,特别憋闷

Qoo10开店最重要的突破

我记得那天一整天我跟W在他的库房里分析数据,当时我突然感觉找到了关键点!

那就是7月之前的销售数据有一个明显的特征!60%以上购买我们高利润产品的用户都是老顾客,所谓的老顾客就是之前还购买过店铺其他产品的人,而且特别有意思的是,这些老顾客之前购买的都是小件产品!而且购买店铺产品次数越多的老顾客就越容易购买我们的高利润产品

这就是为什么7月份跑量产品下架之后,我们的新增老客户不断减少,Facebook group里面的互动也减少了,导致店铺高利润产品卖不出去

即使后来单独用付费广告推高利润产品仍然卖不出去,和推广力度没太大关系

这也是为什么其他竞争对手店铺也销售不起来的原因,当时突然感觉一下子全都明白了

有些道理大家一直都懂,但却根本不用,复杂的问题解决办法都很简单,这是真的

W也醍醐灌顶,当时我用的是Salesforce 的big data分析工具,里面的线性图直接给出预测曲线

根据W店铺的销售数据分析结果是,老顾客购买高利润产品的几率是陌生顾客的12倍!天呐….. 真心没想到是这个问题

W当天就把之前的走量产品在阿里巴巴下单,先空运了一部分过来,刚好赶在圣诞节销售,这次走量产品利润点设置的非常低,几乎是成本价卖出去

大家知道为什么吗?因为跑量产品本身就赚不到很多利润,与其这样,我们更愿意用来把陌生顾客转化成老顾客,再推送高利润产品给老顾客,果不其然,销售额,利润率齐飞

很久没再试过那种痛快的感觉,大家去看看一些平台上的大卖家,特别是超级大卖家,他们店铺不仅有高利润产品,也一定有非常低价的产品,那些产品其实根本不赚钱,很多甚至在亏钱跑量,为什么?

因为他们在疯狂转化陌生顾客为老顾客,特别是售价S$0.1这样的产品,你就能看明白了,完全不考虑利润,即使一个月卖1万件又怎样,销售额也就S$1K,但是店铺获得了近万名老顾客,这才是最宝贵的财富

你能想到这些老顾客在后期产生的价值吗?远不止S$1K,下面给大家看一个实例:

上图那些划线产品,大部分都赚不到多少利润,但是全都在积累顾客,我们2013年看类似S$0.1的产品,会想不明白

根据新加坡的消费水平,这样子做电商连汉堡都很难吃得起,所以真正这样做的人很少,结果便是,做的人就以十倍百倍的速度获取顾客资源

新人开店选的产品价格都比较高,可能一年积累的顾客量都比不上别人一天积累下来的

所有人都在思考大卖家和小卖家的根本区别在哪里?货源,资金,技术,人才,这些都不是,而是在获取顾客上

在往后的开店过程中,产生的差异会越来越大,没有销售,店铺生存和发展都谈不上

那时候我们就觉得,店铺不管大小,一定要有一款超低价跑量的产品

店铺从2014年12月一直到现在销售额都在持续增长,跑量的产品listing 不求多,只求精,最高的月销量能做到5000件,基本没多少利润,打包发货的量就巨大,但你真的不能怕麻烦

2015年中的时候,我们在思考如何再上一个台阶,让更多的老顾客购买我们的高利润产品

那时候我统计过一个指标,大概每19个老顾客就会有1个人购买店铺的高利润产品,所以我们再想如何让每10个或者更少的老顾客就有1人购买店铺的高利润产品

如果说之前我们解决了获取顾客的问题,当下最关键的任务就是提升购买率,特别是高利润产品的购买率

那时候我们发现,竞争对手跟卖店铺的高利润产品,而且价格故意设置的比W店铺低,但销量远远不如我们

W在那之前自己一直在测试网店的Fellows会不会影响购买率,其实店铺那会已经有三四千的Fellows,但实际测试上并不觉得购买率会增加多少,但有些类目的店铺效果就比较明显,比如美妆类的,这些我们特意研究过

下面2016年9月份美妆店铺销售额TOP10的店铺粉丝数量,购买率受影响会比较明显

有的店铺为了让顾客成为Fellow, 会设置Fellow优惠价格,给S$1~S$10元减免等等,那么陌生人成为你店铺的Fellow 的时候,你就可以通过客户端给他们发产品信息,增加曝光率:

然后顾客会在手机App上面收到店铺推送的产品信息

我和W特意测试了2个月,对店铺购买率并没有太大的提升作用,可能因为我们卖的是手机数码类产品,不像美妆类的产品容易形成一批自己的fans,于是这一块就没有重点使用

接下来我和W把注意点放在Facebook group上面,这一块之前积累了很多Group members,送免费名额活动一直是最有效的

可能是因为之前带来不小的作用,我们总会有一种直觉,认为Facebook 还可以发挥更大的价值,只是我们没想到

特别有意思的是,别人店铺都是再把Facebook 上的fans 往自己店铺的Fellow上引导,而我们却是在把Q店上的Fellows 往Facebook member上引导……

Qoo10开店最近情况

我说下现在W店铺的情况,2012年是很小的店铺,listing 不到10个,W一人兼职做,进货,打包发货,发布产品,甚至是客服都是他自己做

一直到2015年12月都只有Qoo10上这一家店,2016年拓展到Lazada, Amazon 这两个平台,一共三家店

他老婆2017年初也在Lazada 和Amazon 开了美妆店,还有自营的独立站,现在W单独负责库存管理,用的是行业排名第一的Netsuite管理软件,这在新加坡应该没多少公司会用

一大部分物流是外包给亚马逊的FBA,美工是专业外包给淘宝一个团队,客服2人,还有1人专业维护SNS账号,财务人事都是他老婆负责,站内外推广这块主要是我负责,所有店铺销售额加起来,2018年将超过$5000K

这里我认为最有价值的点是销售额增长模式,也是我希望跟大家分享的地方:

比如说一个4年企业今年营收1000万,那么你认为这家公司前4年每年的营收是多少?以下哪种增长模式更接近于现实?

1)第一年:250万 第二年:500万 第三年:750万 第四年:1000万
2)第一年:50万 第二年:100万 第三年:200万 第四年:1000万

大多数人会认为是第1种,而实际上是第2种,因为第1种增长模式是匀速的,但在现实中,匀速增长的企业几乎不存在,或者只是短暂的存在,良性发展的企业都是要先经过一段比较长时间的积累期,然后才会进入快速发展,如下图:

现实生活中,这样的例子不少,比如我们身边的邻居朋友,亲戚,平时他们每年的收入大都在10万左右,忽然今年变成了50万,而且一年比一年好

其实他们没有什么秘诀,只是一直坚持做好自己工作,就好像挖井一样,到了临界点,水自然就涌出来了

反过来我们去看那些很聪明的人,往往都没有做出成绩,因为他们想得多,总是换地方挖井,所以很难定向的积累

小聪明在人生大智慧面前往往不堪一击,不管你现在做什么,都不要觉得卑微,只要你肯坚持,总有一天会从量变到质变!
By | 2018-01-30T14:49:35+00:00 2018-01-291条评论

关于作者:

Sunan
取径通优博主,从业于外贸推广营销领域8年,专业提供海外推广营销服务,邮箱:sunan720@hotmail.com

1条评论

  1. 沈建滨
    沈建滨 2018-08-12 at 15:17 - Reply

    您好!我是新手没接触过电商这一块,现在人在新加坡工作,想在qoo10卖运动鞋,能给点建议吗?能留个微信最好了!

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